2024年注会《公司战略与风险管理》基础考点：商业模式

核心资源

实体资产

知识资产

人力资源

金融资产

渠道通路

将价值传递给客户的方式

成本结构

企业在价值创造中需要付出的代价

收入来源

企业如何赚钱创造价值

客户细分可以分为五种类型

① 大众市场。价值主张、渠道通路和客户关系全都聚集于一个大范围的客户群组，客户具有大致相同的需求和问题。

② 利基市场。价值主张、渠道通路和客户关系都针对某一小群客户的共同需求定制。

③ 区隔化市场。客户需求略有不同，价值主张、渠道通路和客户关系也略有不同。

④ 多元化市场。以完全不同的价值主张、渠道通路和客户关系迎合需求完全不同的客户群体。

⑤ 多边平台或多边市场。价值主张、渠道通路和客户关系服务于两个或更多的相互依存的客户群体。

通过针对某个群体的需求定制一套新的元素组合来为该群体创造价值，这种价值可以是数量上的，如价格、服务响应速度等；也可以是质量上的，如设计、客户体验等。

渠道通路

企业将能够带来价值的产品或服务传递给目标客户的途径。企业可以选择通过自有渠道、合作伙伴渠道或两者混合来接触客户

客户关系

为了进行信息的反馈交流，企业与客户间所建立的联系。

分为六种：

① 个人助理，即人与人之间的互动，可以通过呼叫中心、电 子邮件或其他销售方式进行。

② 自助服务，即为客户提供自助服务所需要的全部条件。

③ 专用个人助理，即为单一客户安排专门的客户代表，通常是向高净值个人客户提供服务。

④ 自动化服务，即整合了更加精细  的自动化过程，用于帮助客户实现自助服务。

⑤ 社区，即利用用户社区  与客户或潜在客户建立更为深人的联系，如建立在线社区。

⑥ 共同创作，即与客户共同创造价值，鼓励客户参与创新产品的设计和制作。

核心资源

企业实现商业模式所必须的资源及能力。

可以分为四种类型：

① 实体资产

② 知识资产

③ 人力资源

④ 金融资产

关键业务

涉及业务流程安排和资源配置，是企业确保商业模式运行最核心的活动。

分为以下三种类型：

① 制造产品。

② 平台/网络，即与平台管理、服务 提供和平台推广相关的活动。网络服务、交易平台、软件甚至品牌都可看成平台。

③ 问题解决，即为客户提供新的解决方案。

重要合作

企业选择其他组织作为合作伙伴，建立合作关系网络。

成本结构

成本结构是指商业模式运转引发的所有成本。分为两种类型：

① 成本驱动型，指创造和维持最经济的成本结构，如采用低价的价值主张、最大程度地采用自动化和外包。

② 价值驱动型，指专注于创造价值的成本结构。

收入来源

企业从客户获取的收入

① 增值服务

收费模式

商家提供免费的基础服 务，让尽可能多的用户 使用产品，然后将其中少数需要个性化服务或高端稀缺资源的用户转化为付费用户，向他们提供更高级的服务。

淘宝网的用户可以免费建立自己的店铺， 但天猫网的用户就需要具备品牌条件并缴 纳一定费用。如果新上架的商品需要树立 和拓展知名度，淘宝也会提供收费的推广服务：

奇虎360公司推出永久免费的杀毒软件，但向企业客户提供的安全存储器及一对一远程服务等则收取费用。

搜索引擎商Google、百度等依托海量的免 费网络用户，将搜索结果的排名向企业进行竞价销售，赚取服务费

② 广告模式

又称三方市场模式。用户可以免费使用网站，当网站吸引到足够的用 户量后，再以用户资源 为筹码向企业收取广告

费。

电视广告，所有消费者免费观看，但根据 不同时段不同节目的收视率向做广告的企业收费。

③ 交叉补贴

模式

也称基本品免费、互补 品收费模式。这种模式 是指企业免费提供一款产品或服务，但对该产品或服务的互补品收取

费用，或者企业免费提供商品，但对后续服务收费。

美国吉利公司把剃须刀架和刀片分开，剃 须刀架的使用寿命比较长，免费送给客户而刀片属于易耗品，按价向客户出售。

通讯运营商往往推出赠送手机活动，客户 通过购买特定的话费套餐“免费”获得一部手机。

④ 非货币市场

模式

企业用免费产品和服务换取用户的相关劳务。

一些企业利用用户的创造性，鼓励用户参与改进产品或服务的活动，如内容创作、 插件开发、提供反馈等，并以免费产品、服务或特权回报用户。

有些网站规定用户要免费获取某些更高级 别的浏览权限，就需要在各种论坛或用户群里发布推广网站的信息。