应收账款的把控是企业财务管理中的关键环节，处理不当很容易导致资金链紧张甚至坏账损失。下面我从实务操作角度分享几点建议：
### 一、事前预防：把住源头关
1. 客户信用评估
- 用“5C评估法”：重点看客户品德（还款意愿）、能力（现金流）、资本（资产实力）、抵押（担保措施）、条件（行业环境）。对于新客户，要求提供财务报表，或通过银行/第三方征信机构核查资信状况。
- 建立信用分级制度：将客户分为A/B/C级，A级客户可放宽信用期，C级客户坚持现款交易。动态更新客户信用档案，每年至少复查一次。
2. 规范合同条款
- 明确收款方式（如票据还是电汇）、信用期限（如“货到30天内付款”）、违约责任（如逾期利息、律师费承担）。
- 示例：若合同约定“逾期每日加收0.5%滞纳金”，既能约束客户，又为后续法律行动留依据。
3. 审批权限分层
- 设定不同层级人员的赊销审批权（如业务员可批5万元以内，经理批50万以内），超限额需多人联签。避免销售员随意承诺赊账。
### 二、事中监控：动态跟踪管理
1. 台账与账龄分析
- 按客户建立明细台账，记录每笔应收账款的金额、账期、经手人。
- 每周/月制作账龄表，重点关注超过信用期的欠款。例如：90天以上账款需列为“高风险”，专人跟进。
2. 财务与业务协同
- 财务部定期向销售部推送对账单，双方确认无误后签字存档。
- 示例：每月5日自动发送电子对账单，客户需在3日内反馈，否则视为认可金额。
3. 预警机制
- 设置关键指标监控，如应收账款周转率下降、单一客户欠款占比超20%等，及时触发预警。
### 三、事后催收：分阶段采取行动
1. 阶梯式催收策略
- 逾期30天内：销售员电话/邮件提醒，强调合同约定。
- 逾期60-90天：发正式催款函，抄送客户高层，并停止新订单赊销。
- 逾期90天以上：法务介入，收集证据（如送货单、对账单）准备诉讼，或通过保理公司折价转让债权。
2. 奖惩分明的考核
- 将回款率纳入销售考核，例如：回款率超95%提成系数1.2，低于80%扣罚绩效。
- 对追回多年呆账的员工给予额外奖励，形成正向激励。
### 四、风险转移与补救措施
1. 票据化结算：优先让客户开银行承兑汇票，到期可贴现变现，降低资金占用风险。
2. 保理业务：将应收账款折价转让给金融机构，提前回笼资金（通常为账款金额的70%-80%）。
3. 法律手段：保留送货签收单、对账单等证据，及时起诉恶意拖欠客户，避免超诉讼时效。
### 五、实战经验总结
1. 警惕“大客户陷阱”：20%的客户可能占80%应收账款，需单独建档重点监控，避免资金被少数客户套牢。
2. 现款折扣策略：对信用良好客户推出“2/10,1/30,n/60”（10天内付款享2%折扣），加速回款。
3. 定期复盘：每季度分析应收账款周转率、坏账率等指标，优化信用政策。
总之，应收账款管理核心是“事前控风险、事中盯进度、事后快处置”。建议结合ERP系统实现自动化监控，同时加强业财协同，确保每笔欠款有人负责、有策应对。
应收账款的把控是企业财务管理中的关键环节，处理不当很容易导致资金链紧张甚至坏账损失。下面我从实务操作角度分享几点建议：
一、事前预防：把住源头关
1. 客户信用评估
- 用“5C评估法”：重点看客户品德（还款意愿）、能力（现金流）、资本（资产实力）、抵押（担保措施）、条件（行业环境）。对于新客户，要求提供财务报表，或通过银行/第三方征信机构核查资信状况。
- 建立信用分级制度：将客户分为A/B/C级，A级客户可放宽信用期，C级客户坚持现款交易。动态更新客户信用档案，每年至少复查一次。
2. 规范合同条款
- 明确收款方式（如票据还是电汇）、信用期限（如“货到30天内付款”）、违约责任（如逾期利息、律师费承担）。
- 示例：若合同约定“逾期每日加收0.5%滞纳金”，既能约束客户，又为后续法律行动留依据。
3. 审批权限分层
- 设定不同层级人员的赊销审批权（如业务员可批5万元以内，经理批50万以内），超限额需多人联签。避免销售员随意承诺赊账。
二、事中监控：动态跟踪管理
1. 台账与账龄分析
- 按客户建立明细台账，记录每笔应收账款的金额、账期、经手人。
- 每周/月制作账龄表，重点关注超过信用期的欠款。例如：90天以上账款需列为“高风险”，专人跟进。
2. 财务与业务协同
- 财务部定期向销售部推送对账单，双方确认无误后签字存档。
- 示例：每月5日自动发送电子对账单，客户需在3日内反馈，否则视为认可金额。
3. 预警机制
- 设置关键指标监控，如应收账款周转率下降、单一客户欠款占比超20%等，及时触发预警。
三、事后催收：分阶段采取行动
1. 阶梯式催收策略
- 逾期30天内：销售员电话/邮件提醒，强调合同约定。
- 逾期60-90天：发正式催款函，抄送客户高层，并停止新订单赊销。
- 逾期90天以上：法务介入，收集证据（如送货单、对账单）准备诉讼，或通过保理公司折价转让债权。
2. 奖惩分明的考核
- 将回款率纳入销售考核，例如：回款率超95%提成系数1.2，低于80%扣罚绩效。
- 对追回多年呆账的员工给予额外奖励，形成正向激励。
四、风险转移与补救措施
1. 票据化结算：优先让客户开银行承兑汇票，到期可贴现变现，降低资金占用风险。
2. 保理业务：将应收账款折价转让给金融机构，提前回笼资金（通常为账款金额的70%-80%）。
3. 法律手段：保留送货签收单、对账单等证据，及时起诉恶意拖欠客户，避免超诉讼时效。
五、实战经验总结
1. 警惕“大客户陷阱”：20%的客户可能占80%应收账款，需单独建档重点监控，避免资金被少数客户套牢。
2. 现款折扣策略：对信用良好客户推出“2/10,1/30,n/60”（10天内付款享2%折扣），加速回款。
3. 定期复盘：每季度分析应收账款周转率、坏账率等指标，优化信用政策。
总之，应收账款管理核心是“事前控风险、事中盯进度、事后快处置”。建议结合ERP系统实现自动化监控，同时加强业财协同，确保每笔欠款有人负责、有策应对。
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