Q公司是一家集软件开发和销售于一体的企业。公司管理层几乎都是技术人员出身，十分注重研发的投入，却 缺乏企业管理相关知识。随着公司业务市场的快速拓展，出现了一系列管理不当造成的问题。公司管理混乱，对 购买者赊销政策监督配套措施不到位，款项拖欠现象十分严重；奖励机制不健全，收受回扣问题严重，持续有瞒 报、虚报收入情况。结合资料，Q公司销售业务存在的主要风险有（ ）。

【多项选择题】Q公司是一家集软件开发和销售于一体的企业。公司管理层几乎都是技术人员出身，十分注重研发的投入，却 缺乏企业管理相关知识。随着公司业务市场的快速拓展，出现了一系列管理不当造成的问题。公司管理混乱，对 购买者赊销政策监督配套措施不到位，款项拖欠现象十分严重；奖励机制不健全，收受回扣问题严重，持续有瞒 报、虚报收入情况。结合资料，Q公司销售业务存在的主要风险有（ ）。

A、销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当

B、供应商选择不当，采购方式不合理

C、销售过程存在舞弊行为

D、客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力

【答案】C,D

【解析】本题考核“销售业务风险与应对”的知识点。企业销售业务存在的风险主要表现在：（1）销售政策 和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。（2）客户 信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。（3）销售过程 存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。本题中，“公司管理混乱，对购买者赊销政策监督配套措施不到位，款 项拖欠现象十分严重”属于销售业务风险的第（2）条，选项D正确；“奖励机制不健全，收受回扣问题严重，持续有瞒报、虚报收入情况”属于销售业务风险的第（3）条，选项C正确。

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